Hay factores emocionales, muchas veces inconscientes: las razones por las que pueden retrasar la venta - 5 minutos de lectura' Se dice que hay una conducta irracional en los precios de los inmuebles en Buenos Aires porque no logran ajustarse a los valores que la demanda está dispuesta a convalidar. Para entender al mercado inmobiliario es preciso hacer un análisis correcto. Para ello, resulta vital diferenciar los distintos segmentos que existen en el sector.

El mercado de unidades a estrenar y de la venta desde el pozo funciona distinto al mercado de los inmuebles usados. De hecho, en pleno auge de los créditos UVA en 2016/18, el mercado de los inmuebles usados fue el gran protagonista en la mayoría de las operaciones. Una de las razones era que podían escriturarse sin inconvenientes, requerimiento esencial para que el inmueble sea apto para un crédito.

En el mercado del usado, quien vende no siempre acepta el valor de publicación propuesto en la tasación por el corredor inmobiliario, aun cuando le muestre con datos que es el valor de mercado que puede obtenerse en un período determinado. ¿Qué factores entran en juego sobre el precio para el segmento de inmuebles usados? Claramente, cada situación es muy particular, por eso es tarea del broker inmobiliario identificar esas variables y los motivadores de venta que el cliente pueda tener.

Analicemos algunas variables que influyen en la determinación del precio que el cliente está dispuesto a aceptar en una autorización de venta y que no tienen que ver específicamente con las características propias del inmueble. 1) El valor de compra ¿Cuánto pagó oportunamente ese cliente el inmueble? Acá importa tanto el valor nominal como el valor ajustado a la inflación de USA, siendo que estamos hablando siempre de dólares. Esto establece un piso importante, ya que solo en situaciones muy extremas (una necesidad imperiosa de liquidez) alguien está dispuesto a vender por debajo del precio al que lo compró. 2) El apego emocional Cada inmueble usado tiene una historia de vida detrás.

Si la historia es buena, el componente emocional es muy grande y el precio que pretende refleja ese nivel de apego y que no necesariamente coincide con el precio que le asigna el mercado. Si la historia detrás es mala, probablemente no habrá tal nivel de apego. 3) Costo de oportunidad y proyección futura de la venta ¿Qué proyecto hay detrás de la venta? ¿Es superador ese proyecto futuro al valor emocional que acumuló el inmueble?

¿Existe una imposibilidad por parte del cliente de proyectar un futuro mejor que compense la carga emocional de “dejar ir” el inmueble? 4) El vendedor del inmueble es el dueño Un dato no menor, y que no hay que olvidarse, es que nuestro mercado es un mercado prácticamente de dueños. A diferencia de otros países donde la gente tiene un porcentaje importante de hipoteca sobre el inmueble, por la falta sistemática de crédito hipotecario en nuestro país, la gran mayoría de los vendedores son realmente los dueños del activo. En el último mes, varios bancos sorprendieron con anuncios de lanzamientos de sus créditos hipotecarios después de cinco años sin tener casi esa opción para quienes quieren comprar su propia casa. 5) Presión social y “fanfarroneo” Cuánto influye el entorno en la decisión sobre el precio pretendido (por ejemplo: en un matrimonio, la pareja, otro familiar o en el entorno social, las amistades).

Nunca falta el comentario de alguien del entorno que dice “a ese precio lo estás regalando”. 6) Expectativas Sin dudas, las expectativas del vendedor sobre el futuro constituyen un factor importante sobre el precio pretendido. Contar con una visión optimista sobre el precio futuro de la propiedad puede generar un valor pretendido mayor al que el mercado de hoy está dispuesto a pagar. 7) Tiempo La frase “yo no tengo apuro” es la señal más clara que te puede dar un vendedor sobre la proyección que tiene del precio que desea obtener y el tiempo que está dispuesto a esperar para obtener ese precio. Una venta normal a precio de mercado en perfecto funcionamiento (sin cepo y con estabilidad cambiaria, por ejemplo) lleva en promedio entre cuatro y cinco meses en Buenos Aires.

Claramente, depende del tipo de inmueble, un tres ambientes, por ejemplo, no requiere el mismo tiempo de venta que un piso de 300 metros cuadrados. Cuanta más demanda por la tipología, más cerca se está de los custro y cinco meses de venta normal. El tiempo no es una variable independiente al resto.

El tiempo dispuesto a esperar por parte del vendedor depende mucho del nivel de apego y del valor asignado al resto de los factores que influyen sobre el precio pretendido. Realizar un análisis de estos y otros factores junto con el cliente es esencial para poder determinar el precio de venta del inmueble y el tiempo esperado que requerirá la misma. (*) La autora es licenciada en Economía Empresarial de la Universidad Torcuato Di Tella, analista del mercado inmobiliario y co-titular en Maure Inmobiliaria.