Con más de tres décadas de trayectoria, Sergio Vignoni, fundador de conservas Complacer, construyó una empresa que nació en un galpón familiar de Rivadavia y hoy produce alrededor de 200.000 frascos al año, con fuerte presencia en gastronomía de alta gama y mercados de todo el país. En un contexto desafiante para la industria, repasa cómo fue transformar recetas caseras en un negocio, el valor de controlar la materia prima y las dificultades de sostener una pyme en Argentina. —¿Cómo surge la idea de crear una empresa de conservas gourmet en un segmento que históricamente fue artesanal? —La idea surge hace muchos años, cuando yo trabajaba en la industria. En esa época, dentro de la fábrica producíamos alrededor de 50 millones de latas por año, pero dentro de ese volumen no encontraba lo que yo estaba acostumbrado a consumir en mi casa: las conservas tradicionales, las que se hacían de manera artesanal.

Esa ausencia me llamó la atención. Incluso, dentro de la misma fábrica, tenía que elaborarme mis propias conservas para consumo personal. Ahí empecé a investigar y detecté que había un nicho claro: faltaban productos de calidad en el mercado.

Así nació Complacer, como un proyecto familiar, muy chico al inicio, en un galpón de una finca heredada. Fuimos creciendo de a poco, dejando nuestros trabajos anteriores y dedicándonos completamente a la empresa, siempre apoyados en recetas familiares. —¿Con qué productos comenzaron y cuál fue la lógica inicial? —Arrancamos poniendo en valor lo que ya conocíamos. Por ejemplo, los duraznos almendruco o las peras al vino tinto.

La idea era envasar productos tradicionales que no estaban disponibles en el mercado. Al mismo tiempo, empezamos a trabajar mucho sobre la materia prima. Tuvimos que adaptar nuestras propias plantaciones: reemplazamos variedades de durazno por otras más antiguas, como el almendruco o el cualmillo, que tienen características únicas.

Incluso desarrollamos productos diferenciales, como el durazno en almíbar con whisky. Son productos que no solo son únicos en el mercado, sino que además utilizan variedades que prácticamente habían desaparecido y que nosotros logramos recuperar. —Ese desarrollo parece haber sido tanto industrial como agrícola. —Exactamente. Fue un proceso integral: agrícola, industrial y familiar.

No se trató solo de fabricar conservas, sino de construir todo un sistema productivo detrás. Eso implica decidir qué plantar, cómo cultivar, cómo procesar y cómo comercializar. Todo está conectado. —¿Cómo fue el proceso de crecimiento desde esas primeras recetas hasta la escala actual? —El crecimiento fue muy esfuerzo.

Siempre digo que emprender en Argentina exige un esfuerzo adicional. En nuestro caso fue muy marcado porque, además de producir, tuvimos que abrir mercado. Recuerdo que me llevó dos años registrar la marca.

Una vez que estuve en condiciones de vender, fui a ofrecer los productos en Mendoza y me preguntaban si eran de la provincia, porque no había conservas mendocinas en ese circuito: predominaban productos de San Juan, que tiene una tradición más antigua en dulces. Ahí vimos que había un espacio claro para ocupar y eso nos permitió avanzar. —También hubo aprendizajes desde el propio mercado. —Sí, totalmente. Un caso claro fue la mermelada de uva.

Al principio me parecía un producto inviable, pero los comerciantes insistían en que los turistas buscaban productos típicos de Mendoza. La uva es el emblema de la provincia, entonces tenía lógica. Cuando empezamos a producirla, se vendió muy bien.

Esas son cosas que uno no ve desde adentro de la fábrica, pero que el mercado te enseña. —Hoy, ¿qué volumen manejan y dónde comercializan? —Estamos produciendo alrededor de 200.000 frascos por año. La comercialización es bastante dinámica, pero principalmente vendemos en Buenos Aires, Mar del Plata, Córdoba y Mendoza. El canal también fue cambiando mucho con el tiempo.

Antes el turismo era clave: la gente compraba en origen. Hoy eso cambió completamente. La gente viaja en avión, no puede transportar peso, y además sabe que puede recibir el producto en su casa al mismo precio.

Entonces las plataformas digitales y la logística ganaron protagonismo. —¿Qué rol juega hoy la gastronomía en el negocio? —Es un canal muy importante. Trabajamos con hoteles y restaurantes de alta gama. Durante muchos años desarrollamos mini dulces para desayunos, por ejemplo en hoteles internacionales, y hoy estamos muy enfocados en abastecer restaurantes.

Producimos tomate, berenjena y otros productos específicos para cocina profesional. De hecho, varios restaurantes con estrella Michelin en Mendoza utilizan nuestros productos. —¿Qué importancia tiene la materia prima propia en ese esquema? —Es clave. Cerca del 80% de la materia prima la producimos nosotros.

Esto es fundamental para garantizar calidad. Hoy hay muchísimas variedades de frutas y verduras, pero no todas sirven para lograr un buen producto final. El sabor, la textura y el valor nutricional dependen mucho de la variedad.

Por eso tratamos de controlar todo el proceso, desde el cultivo hasta el frasco. —¿Cómo analizás la situación actual de la industria? —Con preocupación. Si bien hay reglas más claras, no son iguales para todos. Competimos con una carga impositiva muy alta, sin acceso a crédito y en desventaja frente a otros países.

Venimos de décadas sin acceso a tecnología y de repente se nos exige competitividad en un mercado abierto. Es una situación muy difícil.